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2014年氮肥行业运行总的特点是：运行困难，企业亏损严重。产能未现增长，退出产能速度加快。开工率低位运行，产量同比下降。氮肥价格下跌至近十年最低点，出口量创 历史 新高。

由于氮肥市场极度低迷，企业大面积亏损，行业经济运行极其困难。2014年1-12月氮肥行业主营业务收入为2616.7亿元，同比下降6.2%；利润总额为负56.6亿元，同比增长-195.6%，也就是说行业亏损56.6亿元。可2013年同期行业盈利59.2亿元。反差很大。

2014年氮肥行业共有企业331个，其中亏损企业156个，同比增长23个；亏损企业亏损额129.6亿元，同比增长106.7%。行业亏损面达到47.1%。

2014年，我国产能退出的速度加快，全年退出总产能达500万吨。2014年我国尿素新增产能和退出产能基本持平，尿素产能零增长，仍保持在8070万吨左右。

2014年氮肥产量情况不理想，受低迷市场影响，2014年氮肥企业开工率一直在低位运行，导致氮肥产量下降，这也是近些年氮肥产量首次出现下降。 全年累计生产合成氨6090.6万吨，同比下降1.7%；生产氮肥4518.8万吨，同比下降1.5%；生产尿素（折氮100%）3059.4万吨，折合实物量6607万吨，同比减少100万吨，下降1.5%。

2014年，6月底以来，尿素企业开工率降至70%以下，远低于前两年同期水平；2014年12月，尿素企业开工率下降至全年最低点，约为62.8%，其中以煤为原料的开工率为73.5%，以天然气为原料的尿素企业开工率为38.3%。2015年1月初，随着部分气头装置恢复开车，尿素开工率小幅回升。据2015年1月28日调查，全国尿素生产企业日产量约为16.94万吨，开工率约为65.97%；其中以煤为原料的尿素企业开工率为75.04%；以天然气为原料的尿素企业开工率为44.15%。

2014年我国氮肥总消费量预计为3950万吨，尿素总消费量为5880万吨。

农业74.2%，人造板15.3%，三聚氰胺4.7%，火电脱硝4.2%，其他1.2%。

2014年累计出口氮肥885.9万吨（纯N），同比增长58.9%。其中出口尿素1361.6万吨（实物量，下同），增幅64.7%，创 历史 新高；出口硫酸铵415.8万吨，同比增42.5%；出口硝酸铵42.6万吨，同比下降10.0%；出口氯化铵56.1万吨，同比增长40.9%。

2014年我国氮肥减产，出口量增多，导致供应量大幅减少。就尿素而言：

2014年尿素产量同比减少100万吨，出口量增加535万吨，全年供应量同比减少636万吨。而消费量同比增加150万吨。全年尿素供需有些失衡，需要消耗部分2013年结转量。

2014年国内氮肥价格走下坡路，全国尿素平均出厂价1558元/吨，同比下降290元/吨。2014年氯化铵市场也极度低迷，全年平均出厂价仅335元/吨，同比下降275元/吨。

中国氮肥协会在总结氮肥形势时指出，氮肥行业面临以下问题：一是生产企业市场开拓力度不够。一些大型生产企业销售理念和销售模式缺乏创新，过度依赖流通企业，不能有效适应农业需求结构的改变以及流通环节不畅的市场的变化，在市场低迷面前，只能靠降价促销。二是流通环节采购积极性不高。近几年，市场的固有规律被打破，流通企业对未来市场难于预判，经营氮肥积极性严重受挫，流通企业不敢也不愿经营尿素，流通环节蓄水池作用明显减弱。三是出口环节有问题。中国出口量占到世界尿素贸易总量的20%以上，但是却成为全球价格洼地。作为最大尿素出口国，在国际市场上没有话语权，尤其是印度在尿素进口招标方式上存在不合理性，导致我国尿素出口较为被动和不公平。国内的大型生产、流通企业没有发挥好出口的主体作用，对价格掌控能力不强，导致出口价格较低。出口产品质量也存在问题。2015年1月1日起，尿素开始执行全年统一的出口关税，出口成为“常态化”，解决了尿素常年生产，季节性使用的矛盾，可能有所好转。最后的问题是行业面临结构调整关键期。我国经济发展进入新常态下，面对新常态，我国氮肥行业也需要实现新发展。但是氮肥产业作为传统产业面临结构调整的关键时期。今后怎么转型、怎么发展将成为行业面临的问题。

中国氮肥工业协会理事长顾宗勤在今年7月中旬于内蒙鄂尔多斯市召开的2015中国氮肥、甲醇技术大会上发出警示，当前我国氮肥、甲醇行业面临四个难题。其一是产能严重过剩，行业投资过热。“十二五”期间，我国氮肥和甲醇产能年均增长率达5%和14%，当前氮肥和甲醇的产能利用率仅为76%和66%。其二是产品结构需要进一步调整。氮肥产品结构不能满足农业需求的新变化，导致高效专用肥料开发滞后，肥料利用率降低。甲醇消费面临传统下游产品大多过剩、新兴下游产品应用开发跟不上行业发展需求的局面。其三是行业整体技术水平有待提高。尿素生产、大型压缩机、氨冷冰机、空分等关键技术与世界先进技术还有不少差距，一些大型关键装备依然依靠国外。其四是运行成本逐年上升。“十二五”以来，氮肥生产用的天然气价、电价、氮肥运价相比2010年分别上涨了104%、32%、107%，企业运行十分艰难。

在我撰写这一篇稿子时，已届7月底，2015年已过去一半多了。今年的化肥形势比起去年好不了多少。如晋煤煤化工在全国是最好的板块之一。今年上半年，使出十八般武艺，什麽发挥煤化联动优势，深入挖潜增效，全方位苦练内功，开展降本增效活动，通过创新供电模式，加强余热利用措施等等，花了九牛二虎之力，这麽大的版块，只盈利9600万元。可见，广大的“第三世界”日子不好过。

工信部在研讨化肥形势时指出，1 6月，氮肥产量为2432.1万吨（折纯氮），同比增长3.7%。其中尿素产量1679.8万吨，增长6.1%。化肥行业整体运行是平稳的，产量和出口量有所提升，行业效益也有所提升，但整体仍处于较低水平，电价和运输等优惠政策逐步取消，行业运行成本不断增加。这最要命的恰恰就是这个电价。

国家发展改革委的2015年748号通知，《关于降低燃煤发电上网电价和工商业用电价格的通知》第四条明确指出：“逐步取消化肥电价优惠，化肥生产用电执行相同用电类别的工商业用电价格；优惠价差较大的地方，分两步到位，2016年4月20日起全部取消电价优惠。” 这一通知对化肥行业是晴天霹雳，一石激起千层浪。业内人士马上就叫嚷了：电价优惠没有，化肥企业怎么活？

阳煤丰喜集团就说，从4月20日开始，电价上涨0.1元/千瓦时，公司每个月就要多支出1300万元电费。这给公司的生产经营造成巨大压力，为我们今年走出困局，增加了难度。

河北正元集团有同样的感受：河北省从4月20日电价上调0.0977元/千瓦时，以2014年电耗为例，正元集团平均每月增加1116.83万元，相当于本厂职工基本工资总额。成本上涨的幅度之大，着实令人吃惊！

山东阳煤平原化工有限公司十分焦虑地说，化肥用电价上涨，直接导致我们与大氮肥企业的吨产品生产成本差距又增加了100元。2016年4月20日取消全部电价优惠后，电价还要再涨0.1元/千瓦时，企业的生存环境将进一步恶化。

晋煤集团煤化工指出，此次电价调整，致使公司合成氨、尿素、甲醇成本增加65 75元/吨。以晋煤的生产规模来讲，预计每年将增加生产成本13.84亿元，这给煤化工产业带来了巨大的挑战。 如果明年4月20日起取消优惠电价，执行大工业用电价格，还会使合成氨、尿素、甲醇生产成本增加200元左右，对以固定床为气头的企业来说更是一次生死考验。

取消优惠电价影响最大的是占化肥企业数量70%以上的中小企业。待到明年4月20日完全取消优惠价格，就全国而言，一千瓦时电平均相差0.27元，如按现在电价0.7元/千瓦时计算，明年电价就要上涨38.57%，对于化肥企业而言很难承受。与以烟煤（包括褐煤）为原料的大化肥装置（年产30万吨合成氨及以上），吨氨耗电量仅为中小型化肥企业的1/5 1/4的相比，成本劣势更明显。

紧接着，工业和信息化部于2015年07月29日发布的《工业和信息化部关于推进化肥行业转型发展的指导意见》（以下简称指导意见）明确指出：我国化肥行业在快速发展的同时也存在许多问题，主要表现在：产能过剩矛盾突出，产品结构与农化服务不能适应现代农业发展的要求，技术创新能力不强，节能环保和资源综合利用水平不高，硫、钾资源对外依存度高等。

《工业和信息化部关于推进化肥行业转型发展的指导意见》，是我们化肥行业“十三五”转型发展的线路图，明确了产能总量、原料结构调整、产品结构升级、节能环保提升四大目标，以及化解过剩产能等八项重点措施。

氮肥总量调控目标为，到2020年，氮肥产能要控制在6060万吨，产能利用率提升至80%；原料结构调整方面，要求到2020年采用非无烟煤的合成氨产品占比从目前的24%提升至40%左右；产品结构方面，以提高化肥利用率和产品质量为目标，大力发展新型肥料。力争到2020年，我国新型肥料的施肥用量占总体化肥使用量的比重从目前的不到10%提升到30%。氮肥、磷肥企业非肥料产品销售收入比重达到40% 50%。在节能环保方面，要求到2020年，所有合成氨企业能源消耗水平达到《合成氨单位产品能源消耗限额》要求。其中70%的企业达到新建企业准入值要求；合成氨吨氨排水、氨氮、化学需氧量和磷铵污水排放达到相应国标要求（磷肥和钾肥的略）。

为确保路线图所规定目标的如期实现，《指导意见》提出八项重点措施。在化解过剩产能方面，原则上不再新建以天然气和无烟块煤为的原料合成氨装置…….要加快淘汰落后产能，并鼓励引导企业兼并重组。在加快提升 科技 创新能力方面，要集中力量突破先进煤气化技术，高效低压合成大型化技术等一批关键技术与装备。要组建一批引导行业技术创新的研发平台，培育一批创新型示范企业。其他措施还包括积极推进两化深度融合，加强农化服务，借力“一带一路”战略拓宽国际市场，以及加大政策扶持力度等。

面对这个局面，对于企业来说，倒逼着你必须走创新驱动发展之路。只有保持战略定力，增强发展自信，变中求新，变中求进，变中求突破才能走出困境。山东的发展经验值得借鉴，他们已步入适应新常态，抓住新机遇，推进化肥工业创新驱动发展。即告别单纯依靠产能扩张的粗放式发展阶段，步入了产业集约化、产品多元化、生产智能化、服务个性化发展的新里程。

随着我国经济运行步入新常态的发展阶段，化肥企业应发掘新的生存空间和发展机会，在巩固和扩大已取得成果的基础上，适应新常态、抓住新机遇，推动我国化肥工业创新驱动发展。

　化肥与农业生产息息相关受国家的调控因素影响比较多受政策面的影响比较大。化肥市场的开放时间比其他化工行业要晚,同时开放程度也比其他化工行业要低。以下是我为大家整理的化肥销售方案，一起来看看吧!

　作为一个合格的农资化肥销售人员，首先应该具备最基础的营销知识，同时要对专业性的知识有一个系统的了解，包括各种产品的构成，以及各品牌的优劣点、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各 渠道 环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象。

　在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的 方法 。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在 拜访 几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。

　通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场。的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。

　区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。

　在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划，其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。

　在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份正规的商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。

　经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。

　我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场 广告 、促销物料的投入，以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户，也许客户在动心都有矜持的一面，这个时候要给客户一个思考的空间，让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升，认真了解双方合作的积极意义。

　根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。在拜访结束后，在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。

　区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户;而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。要确定同意与我们合作意愿的客户名单，进行优中选优，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。

　当前农药企业在不断减少，肥料企业逐步增加。在目前化肥相对饱和的状态下，提高销量成了各个企业和代理商面临的最重要的挑战，我们应该如何去做?促销便成了简单而有效的一种手段，根据我个人的所见和经历，把所接触过的促销方法以及利与弊与大家交流。

　一、赠品促销

　当时，我的年龄还很小，目前临沂的一个比较出名的企业有另外一种商标，当时广告也比较厉害，在马上用肥的季节，用企业宣传车带着毛巾，响着音乐，当时农民比较好奇，出来围观，再加上当地经销商在场，企业人员给农民讲解一番，利用农民占便宜的心理--订货送毛巾，反正到了季节，也该用肥了，农民们都纷纷慷慨解囊，交上了订金或者全款，当时赊销还不严重。促销自然而然的就抢占了先机，成功的几率也比较大。

　优劣势

　借助了农民的心理，先人一步，完成了促销也得到了丰厚的利润，当时由于促销活动刚刚开始，所以比较成功，但是方式老化，以不适合当前的市场形式。

　二、文艺下乡促销法

　这个方法的兴起有五年的时间了，利用晚上进行歌舞演出，吸引农民前来观看，中间环节来个?农艺师?夸大讲解肥料的功效，再配合礼品来吸引农民，必要时当地经销商在上去担保个质量，经销商再找几个?托?来迷惑农民，然后便一拥而上，上来?抢购?了。

　优劣势

　当时这种方式能够有效的聚集人，能抓住看热闹的心理，加上讲解气氛较好，订货的成功率比较高。但是因为农艺师大多是假的，夸大了功效，容易落下后遗症，人家拿钱后一拍屁股走人了，你就慢慢处理吧。这种方式成本较高，无形当中肥料就涨价了，虽然有礼品相赠，但是比较聪明的农民一算，比别人高太多了也不买。这种方法刚开始订货时如果气氛不好就会失败。

　三、专家讲座参观法

　随着前面几种方法的长时间使用，农户也意识到了弊端，不在相信，为了显示实力，找个忽悠专家，来着车下乡，利用发农药，鞋刷等小礼品聚集人，然后带几个农民代表去参观仓库，中午吃顿饭，然后回去带头订货，俗话说：?拿人家的手短，吃人家的嘴短。?没办法，上当就这一次吧!这种方法当时一些小企业经常用，效果还不错。

　优劣势

　利用农民憨厚实在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人参加，成功率较高。但是毕竟是忽悠专家，在讲课过程中容易出差错，好东西有时候也会让人误解，讲课时虚假成份多，记得我遇到过一次，建筑工程用的一种东西，忽悠师倒上水凝固了，然后说肥料保水，当时有个农民说自己打工时用过。就这样失败了。参观时仓库规模不好也容易造成不良影响，哪怕你仓库里全是好东西，相反，只要你规模大，不好的东西农户也相信是好的。

　四、走乡串户法

　各种促销手段使用都不再灵了，并且化肥代销点越来越多，生意越来越难做，是坐以待毙还是另寻出路，终于有些反应快的批发商想到了一个新的办法，那就是让零售商带领自己或厂家的业务员去自己熟悉的农户家里，利用关系和真正专业一些的东西说服他们，正好也利用农民不好推脱的心理，完成订货，当然也有丰厚的礼品，毕竟减少了开支，价格也会有所下降。熟悉的人订完之后也会到不熟悉的人家里，说谁谁谁都订了，再把订单给别人看看，毕竟乡里乡亲的，也不好推脱，怎么说也会订，哪怕只要一半。

　优劣势

　节省成本，为单个交流，比较好沟通，订货成功率高于其他任何一种方法。但是。效率比较低，一个大点的村需要好几天才行，有必要可以分多组同时进行，但是人员要合理安排，避免事半功倍。

　几种常见的促销方法大概就是以上几种，但是随着土地流转，农户专业知识的不断增强以及对?羊毛出在羊身上?的逐步体会，对现在这几种方法都有了一定的免疫力，那么，我们应该如何立足?这是我们应该深思的问题，特别是我们新时代的农资人，我们应该考虑如何做大做强，而不是只想着把钱挣到手就行。

　在未来的农资发展中，想要站稳脚，必须做到以下几点：

　一、丰富自己的专业知识。只有比农民知道的多，才能让他们信服你，你才能够把东西卖给他们，才能挣到钱。说到挣钱，这不是一个俗气的问题，因为这是我们做生意的目的。

　二、要不断更新思维，让有特色的东西吸引别人。以前，电动拌种机，电动喷雾器的使用相信配备叫早的店里应该受益匪浅，到了现在的玉米种肥精播机等，这些都是我们要成功的必备工具。

　三、做到不制造售假冒伪劣，挣良心钱。随着国家执法力度的不断加大， 科普知识 的普及，假冒伪劣的东西不会长久，被识破的几率较大，并且我们一定要考虑到我们挣得是农民的钱，不能让可怜又可气的他们在上当了。当他们知道你在骗他们时他们再也不会相信你了。

　1.产品策略。

　产品策略主要体现在颗粒、色泽、包装等外观上。有两点要特别引起注意，一要以?貌?取胜。现在农民普遍喜欢?漂亮?化肥，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。二是包装形式要多样化，方便农民购买和使用。现在的化肥基本上都是50千克、40千克一袋，太大太重。而如今农村基本上男子出外打工，妇女种田，要妇女来搬运这么重的东西实在太麻烦，并且开包后由于一次用不完易吸潮溶解，白白损失浪费。应生产25千克、 15千克甚至10千克的轻便型包装，方便农民选择。

　2.品牌策略。

　品牌策略主要体现在两个方面，一是要树立起国产化肥的整体品牌，同进口化肥相抗衡。现在有些品种的进口化肥与国产化肥的价格相差很大。以磷酸二铵为例，进口磷铵的市场价为2000元/吨左右，而国产磷铵的市场价只有1700元/吨左右，而实际上两者的内在质量差异并不大。二是要树立好企业品牌。现在在化肥市场上，同样是国产品牌，有品牌的比没品牌的销售价格每吨要高出10～20元，并且销得还快。以一个年产50万吨的化肥厂为例，那么由此增加的纯利润就是 500万～1000万元。

　3.价格策略。

　由于化肥产品的内在质量相差不多，加之现在农民购买力低，因而降价具有明显的促销作用。据测算，目前化肥产品的需求价格弹性系数Ep高达3～8，以尿素为例，销售价格降低100元/吨，就可使销量增加30%。故而在现今的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业要开拓新市场，几乎无一例外都是低价开道。但也要看到，低价策略是把双刃剑，既能伤着别人，也将伤害自己，过低的价格将使自己毫无利润可言，企业失去发展创新的动力，另外，在许多消费者的心目中，价格低往往和质量低是联系在一起的，如果价格过低，无形中对产品形象和企业形象将产生很大的负面影响，所以对低价策略一定要慎重。相反，采取中价策略甚至适度的高价策略，有时更能迎合消费者心理，更能取得成功。

　4.渠道策略。

　过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，1998年国务院39号文件颁布后，生产企业既可销给农资公司，也可销给农业?三站?，也可直销。这三个渠道各有优势，应综合利用。笔者认为直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民兄弟得实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金安全，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，哪个地方需要化肥，一个电话打来，马上就把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使自己牢牢地占领周边市常农资公司渠道最主要的是强调经营能力，要?抓优放劣?，重点选择那些资金实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司合作，让他们成为区域市场的总经销、总代理，这样既不失去市场，又可有效地化解经营风险，提高市场占有质量。农业?三站?渠道的优势在于他们的?专家?身份，他们是专业的农技部门，经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，同时，相对于农资公司而言，他们的人员包袱和历史包袱轻，盈利能力强，虽然现阶段农业?三站?的化肥销售比例还不大，但毫无疑问今后农业?三站?在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业?三站?的合作。

　5.促销策略。

　受传统计划经济影响，不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两个方面的促销工作：一是大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和美誉度，提升企业形象，培养忠诚消费者。二是大力强化农化服务，免费为农民提供技术咨询，指导农民科学施肥，增强企业和产品的亲和力，使农民乐于购买自己的产品。

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